Носка в лисах, что случилось?

14 Февраля 2015 г.

Эта история о том, как я провел последние полтора года на работе, которую сам же себе придумал. От открытия до продажи интернет-магазина преппи аксессуаров с уютным офисом в центре Санкт-Петербурга. Ссылку на действующий магазин не сложно загуглить.

Как все началось?

В июне 2013 года на фестивале ZAVTRA я познакомился с Александром, будущим соучредителем магазина. Как-то нас занесло на курсы по радиоэлектронике, что проходили в помещениях будущего FabLab (по неизвестным мне причинам, FabLab там так и не заработал), где была затронута тема 3D-печати. Я рассказал Саше о перспективах 3D-принтеров, что это такое и как едят, после чего возникли солидарное рвение что-то с этим делать - может, попробовать их продавать? Мне нужна была подстраховка денежного потока, если с App Store ничего не получится, а Саша хотел попробовать себя в каком-либо собственном доходном деле, например интернет-магазине.

Главна страница сайта

Во время праздничного открытия почти-FabLab мы увидели в работе принтер Makerbot Replicator 2, на который я хотел сделать основную ставку в продажах. Тот весьма разочаровал, мысль «Время настольных 3D-принтеров еще не наступило, а если и наступит, то ногой технарей» завершила интерес к 3D-печати. Уж очень нам видимо накопленную от обсуждения принтеров энергию хотелось куда-то направить, поэтому уже другая, озвученная в районе метро Горьковская, мысль «Wow, смотри какие классные браслеты с якорем делают в США!» предрешила будущее на полтора года вперед. Моя специализация, включающая в себя web-программиста, графического дизайнера, seo+smm специалиста, продукт-менеджера, продавца-консультанта, главного бухгалтера и руководителя ООО в одном лице, оказалась очень кстати для открытия цельного и качественного интернет-магазина. А может, лучше не надо?

В качестве CMS была куплена лицензия Simpla, решены вопросы с поставкой из США, заключено несколько стартовых договоров. Юридическое лицо досталось с прошлой работы. История такова, что с 2007 года по день продажи я был генеральным директором собственного ООО. Весь июль готовился сайт, в начале августа пришла первая партия товара. На старте в продукцию было вложено около 120 тысяч рублей на двоих, далее магазин существовал и развивался за счет собственных или заемных средств, но личные карманы больше не трогал.

Отзывы

11 августа 2013 года состоялось открытие интернет-магазина Kiel James Patrick с одноименным доменом, все торжество поместилось в одном новостном посте группы ВК. Начали поступать первые заказы с контекстной рекламы. Офиса у нас не было, работа шла в домашнем режиме. Первое время прием заказов по телефону и доставку осуществлял лично Саша, пересекая весь город через вечерние пробки после работы.

Оборот потихоньку увеличивался. К осени количество заказов уже требовало сторонней службы доставки и мы обратились к услугам Pony Express. В то же время, прием и отправку заказов я взял на себя, так как Саша с трудом стал совмещать работу в магазине со своей основной. С ноября в ассортименте появились часы Daniel Wellington, соответственно, ввиду мультибрендовости, магазину нужно было дать собственное имя. В результате мозгового шторма, со входящим условием присутствия лисы в названии, мы остановились на варианте “Fox in Socks”.

Успешно выполнив все новогодние заказы, мы подняли оборот за декабрь до 300 тысяч рублей. К концу 2013 года у меня закончились личные сбережения, поэтому я стал выдавать себе зарплату. По минимальным потребностям выживания, яро веря в светлое будущее лисы в носках.

Отрытие офиса

В Киеве в это время проходил Майдан. Не обратив должного внимания, мы оформили в январе новый заказ в США, когда в те времена товар транзитом проходил через Украину. По понятным причинам январскую партию мы в феврале не получили, что повлекло за собой сверхтраты на вызволение партии от хрен бы знал кого и откуда, а так же упущенную прибыль с праздников 14 февраля, 23 февраля и 8 марта. Именно на праздничную выручку планировалось открыть офис и нанять первого сотрудника, чтобы я мог освободиться от рутинной работы. Логистику мы наладили, но время праздников было упущено, что повлекло за собой оформление кредита в начале мая 2014 года с целью открыть офис. Присутствовало осознание, что проблемы выплатить его в течение 3 лет за счет деятельности магазина нет, да и вообще “ребята к успеху идут”. Для разделения ответственности, в ООО был введен второй участник.

Офис

На заемные средства был сделан ремонт в офисе, оформлены относительно крупные закупки продукции Kiel James Patrick и Daniel Wellington. Офис был открыт в начале июня, у покупателей наконец появилась возможность посмотреть товар вживую. По сегодня это единственное место в России, где можно вживую посмотреть и приобрести продукцию Kiel James Patrick, не считая наших же партнеров.

Офис

Скажу честно, июнь и июль 2014 года были просто адовые, лета у меня не было. Если в мае с ремонтом и прочими вопросами кое как все разрешилось без перегрузки, в том числе благодаря участию Саши, то после открытия офиса было довольно сложно в одного налаживать работу оффлайн-магазина (покупка техники, настройка 1С, создание полиграфии, подключение эквайринга, заключение дополнительных договоров, разрешение проблемы с арендодателем и многое другое) и исполнять роль продавца-менеджера одновременно. Это месиво из звонков, переписок, поездок и других различных действий, когда не завершив одно дело срочно надо переключиться на два других. Дикий стресс, который несешь потом домой, так как рабочим временем отетственность не ограничивалась. Лиса в носках выжимала меня как лимон, я стал раздражительным желтым персонажем из Adventure Time. Зато выручка, благодаря открытию оффлайн точки, поднялась до 600 тысяч рублей, а поисковики по ключевым словами стали выдавать наш сайт в первых позициях.

Позиции в поисковиках

Первые сотрудники

Август-сентябрь 2014 года в работе мне помогала девушка. Я даже мог себе позволить некоторые деньки провести дома, за что ей огромное спасибо. Но это могло быть лишь временным решением проблемы загруженности. Мне нужен был человек, который сможет делать все то, что делал я, хотя бы за исключением программирования и бухгалтерии. С Алексеем мы работали тогда в рамках партнерской программы по дроп-шиппингу. Молодой человек неплохо себя показал в сотрудничестве: интерес к брендам магазина, обязательность, ответственность, умение считать, анализировать, учиться, решать нетипичные задачи, слышать и понимать клиента. Алексею были предложены достойные условия, на которых он перешел со старого местра работы в магазин Fox in Socks на должность “исполнительного директора”. Через пару месяцев обучения и контроля я радовался, что наконец получилось делегировать часть ответственности и разгрузить свои плечи.

Магазины

А в ноябре-декабре 2014 года наступили всем известные события. Рубль подешевел в два раза, доллар достиг 70 рублей. Когда деньги обесцениваются, а народ беднет, тут уже не до анти-патриотичных браслетов из США. Так как все товары импортные, дальнейшее развитие магазина снова под вопросом. Дивиденды уперлись в маржинальный потолок, что опустился «не стукнись головой». Цены, которые предстояло выставить после поступления новой партии по взлетевшему курсу, вызывали опасение заморозки продаж. Не смотря на декабрьскую выручку в размере 800 тысяч рублей, появилась необходимость либо в ликвидации магазина, либо в передаче бизнеса в другие, потенциально умелые и заинтересованные, руки.

Что делать то?

План закрытия магазина был простым: распродать продукцию Kiel James Patrick за период Нового года и февраль-мартовских праздников, поддерживая кровь постоянных расходов беглыми закупками и продажами часов Daniel Wellington, а после 8 марта закрыть кредит, продать мебель и поделить остатки товара «на подарки». Мне довольно слабо верилось что кто-то захочет купить магазин, заточенный под конкретный спрос на три бренда. Но, как оказалось, Саша еще в ноябре разместил объявление о поиске инвестора, благодаря которому появился реальный покупатель на лису в носках.

Январь 2015 года прошел в подготовке документов, отчетности, регистрации изменений и других формальностей. С февраля у лисы появился новый собственник, а я вернулся к исходной точке лета 2013 года перед открытием магазина, но уже с интересным опытом реального предпринимательства. Магазин был продан не по такой высокой цене, как возможно хотелось бы, но в тоже время альтернативный путь - закрытие - благодаря постоянным расходам, мог привести вовсе к нулевому остатку. Цена продажи была составлена исходя из стоимости материальных остатков (более 400 товарных позиций, мебель, техника, финансовые остатки, дебеторка и кредиторка), а все нематериальные активы были переданы новому владельцу бонусом. Хотя, мне кажется, именно они представляли основную ценность магазина.

Так как конкретных планов нового владельца магазина я не узнал, могу лишь пожелать настолько успешного развития бренда Fox in Socks, чтобы потом мне не стыдно было, а наоборот - хотелось вернуть. Верю, что это возможно, но действительно существенное продвижение вперед требует дополнительных вложений.

Гомер радуется успеху

Что было сделано хорошо

Узкая ниша конкретных аксессуаров, спрос на которые, благодаря сильной социал-медиа раскрутке брендов, оказался значительно выше, чем существующее предложение на рынке. Мы заняли лидирующие позиции по брендам Kiel James Patrick и Trashness в России , Daniel Wellington в Санкт-Петербурге (лидером по РФ останется дистрибьютор, который явно раньше нас просек фишку с часами).

Качество обслуживания клиентов, зародившееся еще при создании магазина на собственных представлениях о уважении, честности, гуманности, заботе, отсутствии навязчивости и понимании потребностей клиента. Далее тему подхватил Алексей, внеся свои нотки из опыта обслуживания клиентов в Nespresso на Невском проспекте.

Человеки-оркестры, которые в большей или меньшей степени могут одновременно править код сайта, вести бухгалтерию, рисовать дизайн вывески, общаться с контрагентами, анализировать продажи, составлять оптовые заказы, настраивать контекстную рекламу, обрабатывать заявки клиентов и встречать посетителей с улыбкой. Сначала, большую часть дел выполнял я, но с появлением Алексея существенная доля забот перешла к нему.

Сайт, который интернет-магазин, а не сайт. Simpla CMS оказалась отличной базой для разработки. Был нарисован с нуля индивидуальный веб-дизайн, внутри движка допилены новые функции, что адаптируют CMS под потребности лисы. Красивый, приятный, интуитивно понятный, а главное - рабочий и дающий клиенту действительно актуальную информацию, интернет-магазин. Все-таки, имхо, группы ВК и Instagram больше подходят для продажи китайских чудо-бигудей тем, кто, скорее всего, не знает иной схемы, кроме «оу лендинг, а есть ватсап? кинь на сберыч предоплату, отправлю завтра почтой рф, пустая коробка? не не знаю».

Что могло быть сделано лучше

Нехватка оборотных средств на развитие магазина привела к оформлению кредита и зацикленности на текущих брендах. За полтора года мы не смогли выйти за рамки трех брендов в наличии, так как на закупки экспериментально новых товаров просто не хватало денег. А идей ведь хватало. Так же довольно не здорово для бизнеса, когда основатель выводит на хлеб почти все деньги, что могли пойти на развитие проекта, просто потому что их реально не хватает.

Собственный медиа-контент, выводящий магазин на более высокий уровень. В этом был один из существенных пробелов магазина. Классно, если знакомые фотографы и модели, что за общение с тобой готовы предоставить услуги. Но таких не оказалось, а выделять бюджеты на подобные цели без четкого понимания «что, где, зачем и с кем» (которого не было) - довольно пустое дельце. В декабре 2014 мы планировали купить видео-камеру для ведения канала YouTube, но по факту окунулись в обработку и сопровождение новогодних заказов.

Человек-оркестр является не только плюсом, но зачастую и минусом магазина. Бесконечная запара и стресс, не подкрепленные должной уверенностью в доходах и светлом будущем проекта, не ведут ни к чему хорошему. К тому же, один человек, по каким-то причинам, не может уметь все - где-то он слаб, где-то силен. Пропорционально развитию магазина чаще возникают моменты, требующие обращения к внешним специалистам или расширению штата. За полтора года мы ни разу не обратились к аутсорс-услугам, но после продажи что-то должно измениться.

Социальные сети были скорее обязательным атрибутом интернет-магазина и приносили не более 5% от всех заказов. Мы не слишком то уделяли внимание раскрутке/репостам и прочей визжащей чепухе, но, вполне возможно, там кроется некий потенциал. Наши скромные вылазки с акциями и рекламой обычно не приносили ожидаемого эффекта. Рекламный пост в нескольких пабликах на аудиторию свыше пары миллионов человек с указанием щедрого скидочного купона приносили нам один-два заказа, это ужасно. Мы пришли к выводу о несоответствии целевой аудитории магазина и несколько рассеяной, медленной и неплатежеспособной аудитории социальных сетей. Но тем временем, конкуренты, существующие исключительно в социальных сетях, создают красочный цирк в своих группах, заказывая левые отзывы чуть ли не на каждый день. Окей, может это и работает, раз они есть? Вообщем, если мы что делали не так, надеюсь новый владелец магазина эффективно восполнит пробел и захватит пласт аудитории, предпочитающий социальные сети в качестве среды для шопинга. Будет нереально круто, если получится обойтись без накруток серых отзывов.

Помещение надо выбирать / доводить до ума, ибо не все схватывают что у нас так высоко не только карлсон живет, но и лиса в носках. Внутри старого питерского фонда творится просто советско-императорский ад, «зато мы в центре!». Откровенно говоря, к офису ведет весьма специфичный путь по ТД “Пассаж”, но внутри офиса царствует уютная светлая атмосфера, позволяющая клиентам расслабиться, найти время подумать, определиться со своими желаниями.

Не стоит делать бизнес с тем, кого ты не можешь представить в соразмерной исполнительной роли, если иметь пассивного инвестора - не твой план. Да, соблазн велик, когда кто-то солидарен с тобой по идее бизнеса и готов вложить денег, но, в дальнейшем, если ты видишь что тянуть все по большей части тебе, никакие противовесные зарплаты не спасут от упадка энтузиазма, холодности отношений и непонимания партнера: что ты там вообще делаешь и за что берешь деньги?

Не надо делать то, что просто удачно подвернулось, если это не твой план. Возникнет желание создать машину времени. Какого черта я занялся магазином, вместо того чтобы выпускать приложения на iOS, как планировал?

Гомер думает о пончиках

Что теперь?

Попробую ответить в следующем посте, когда, собственно, что-нибудь сделаю. А пока - самое время придти в себя, заняться спортом и правильным питанием.